Шаблон: Decision Memo

Decision Memo (или RFC, если такой формат принят в компании) — короткий документ, фиксирующий стратегическое решение в виде связного нарратива. Используется на уровне Senior+ для масштабирования качества решений.

Идея простая: текст принуждает автора артикулировать trade-offs, риски и зависимости, которые в bullet points остаются скрытыми. В Amazon с 2004 года запрещён PowerPoint в executive meetings — каждое крупное решение оформляется как 6-страничный narrative. Та же логика — за форматом RFC (Stripe, Shopify, Cloudflare) и ADR (см. Evidence: E13).

• Стратегическая инициатива на 1–3 квартала, влияющая на несколько команд
• Решение, которое сложно откатить
• Решение, где есть 2+ варианта и нужно зафиксировать выбор
• Архитектурные / процессные решения, которые будут жить >6 месяцев

Не для каждой задачи. Для рутинных решений — обычный 1:1 с руководителем.

# DM-XXX: [Название инициативы]

Автор: [Ваше имя], [дата]
Статус: DRAFT | IN REVIEW | ACCEPTED | REJECTED

• Какая проблема?
• Почему сейчас?
• Что будет, если не решать?

• [условие 1, которому решение обязано удовлетворять]
• [условие 2]
• [условие 3]

• Что конкретно предлагается?
• Какие границы инициативы (что входит / не входит)?

• Вариант 1: [кратко + почему не выбран]
• Вариант 2: [кратко + почему не выбран]

• Pros:
  • [положительный эффект 1]
  • [положительный эффект 2]
• Cons:
  • [риск / негативный эффект 1]
  • [риск / негативный эффект 2]
• Trade-offs:
  • [что выигрываем]
  • [что теряем]

• Q1: [milestone]
• Q2: [milestone]
• Q3: [milestone]

• Люди: [сколько и каких ролей]
• Время: [оценка]
• Бюджет: [если нужен]

• [метрика 1 + целевое значение]
• [метрика 2 + целевое значение]

• [вопрос 1]
• [вопрос 2]

Peter Drucker в «The Effective Executive» ввёл правило: прежде чем сравнивать варианты решения, явно зафиксируйте условия, которым решение обязано удовлетворять. Например:

• «не должно увеличивать time-to-market больше чем на 2 недели»
• «должно работать на текущей инфраструктуре»
• «не должно требовать новых найма»

Это резко сокращает обсуждение — варианты, не удовлетворяющие boundary conditions, отсеиваются автоматически (Evidence: E18).

1. Напишите Decision Memo
2. Поделитесь с узким кругом (1–2 людьми) — соберёте первый фидбэк
3. Отправьте на review широкому кругу стейкхолдеров
4. Проведите sync meeting для обсуждения
5. Итерируйте
6. Принимается решение: GO / NO GO / DEFER

# DM-003: Переход на единую методологию enterprise-продаж

Контекст: Три команды enterprise-продаж работают по-разному.
Цикл сделки варьируется от 4 до 9 месяцев. Нет единых критериев
квалификации лидов. Win rate — 18% (ниже benchmarks по отрасли).

Boundary conditions:
- Не должно потребовать найма >2 человек
- Должно дать измеримый эффект за 2 квартала
- Сохраняем автономию команд по локальным процессам

Предложение: Внедрить единую методологию consultative selling
с квалификационной матрицей и стандартизированным pipeline management.

Альтернативы:
- Оставить как есть (риск: продолжаем терять сделки)
- Нанять внешнего консультанта (дорого, $200K+, не учитывает специфику)

Последствия:
+ Предсказуемость pipeline, единый язык между командами
+ Ожидаемое сокращение цикла на 30%
- Период адаптации 2-3 месяца, возможен временный спад активности
- Сопротивление от опытных продавцов («мы и так умеем»)

Roadmap:
Q1: Аудит текущих процессов + дизайн методологии
Q2: Пилот на 1 команде + замеры
Q3: Раскатка на все 3 команды + обучение
Q4: Калибровка и оптимизация

Метрики успеха:
- Win rate: с 18% до 25%
- Средний цикл сделки: с 6 до 4.5 месяцев
- Точность прогноза pipeline: с 40% до 70%

• Шаблон Vision Statement — для оформления видения, под которым появляются Decision Memo
• Шаблон Strategic 1:1 — для обсуждения принятых DM с руководителем
• Модуль S «Влияние без власти» — где Decision Memo живёт в практике